Пошук на сайті:
Знайти



Народні блоги

Додати стрічку статей сайту до свого iGoogle
Останні публікації

Предложения по работе с клиентами-физическими лицами

Тимофій Бабак | 18.09.2015 20:22

0
Рейтинг
0


Голосів "за"
0

Голосів "проти"
0

Торговать, кликая кнопкой мыши, технически проще, чем, общаясь с брокером по телефону. Однако, несмотря на то, что торговые интернет-системы обещают инвестору быстрое и простое заключение сделок, время, затрачиваемое на поиск обоснованных и перспективных инвестиционных решений, не уменьшается.

Предложения по работе с клиентами-физическими лицами
Успешное вложение по-прежнему требует жесткого, профессионального анализа, досконального понимания рынка и знания психологии.

Некоторые брокеры, предоставляя свои услуги, делают упор на интернет-трейдинг, другие же на офлайновые брокерские услуги. Но все они одинаково зарабатывают на комиссии! Чем больше сделок, тем больше заработанных денег. В Интернет-трейдинке психологическим побудителем делать большое число сделок является присутствие торгового терминала на собственном ПК клиента! В классическом же брокеридже главным побудителем продать что-то либо купить – является общение с представителем Торговца ЦБ. Отсюда мы можем сделать вывод, что в Интернет трейдинге клиенты быстрее промотают деньги, а тем более на падающем рынке, и, обжегшись раз, не скоро вернутся на рынок. В классическом же брокеридже клиент должен быть более интеллектуальным – поскольку он общается на прямую с профессиональным участником рынка и его решения не носят сию минутный характер как в онлайн-торговцев. Значит, эти клиенты сохранят свой капитал на более продолжительное время.

Следующий немаловажный, основополагающий момент – психология трейдера. Чтобы зарабатывать на колебаниях курса акций, трейдингом необходимо заниматься постоянно, а не раз от разу, иметь соответствующие знания, достаточный опыт и адекватные финансовые ресурсы. То есть не профессиональные трейдеры он-лайн торгуют больше, агрессивнее, но менее прибыльно.

Зарабатывать на предоставлении брокерских услуг можно по разному, этот рынок пока не высоко конкурентный. Брокер должен решить какое направление он развивает! Если это классические офлайновые брокерские услуги, то ориентироваться стоит на своего интеллектуального клиента. С такими клиентами нужно постоянно работать и обучать их. Даже если клиент потеряет деньги на рынке, но он будет понимать рынок и свои действия – он уже не уйдет от торговца, а будет продолжать сотрудничество. Поэтому я считаю такой сегмент более привлекательным. Но повторюсь, в таком случае с клиентом постоянно нужно работать, а для этого нужны квалифицированные кадры – что могут выполнить задачу, возложенную на них.

С целью избавить клиентов офлайн-брокера от соблазна легкости и доступности торговли через Интернет, повышения продуктивности их действий, нужно разработать и предложить уникальный курс "Как сначала научиться не проигрывать". Данный курс предлагается пройти всем существующим, а так же новым клиентам. Данный сервис поможет привлечь качественных клиентов и обезопасит компанию от перехода клиентов к конкурентам. Так же в рекламной компании это очень весомый аргумент, мол, приходите к нам, и вы получите возможность посетить цикл эксклюзивных бесплатных семинаров. Индивидуальный подход к клиенту – основа телефонной торговли на фондовом рынке.

Один из главных источников дохода брокера – комиссионные от клиентских операций купли-продажи ценных бумаг. Но доход сегодня можно получать из другого источника – благодаря маржинальному кредитованию, выдавая клиентам займы на операции с ценными бумагами.

Но в любом случае, чем выше торговый оборот клиента, тем больше денег оседает на счёте у брокера. Немаловажно, что по сравнению с каким-нибудь "медлительным" денежным клиентом, постоянно заключающий сделки инвестор-спекулянт обеспечивает стабильную финансовую подпитку. Если же участник торгов действует по принципу "купил и держи", то очередной порции комиссионных брокер может ждать годами – до тех пор, пока тот не надумает зафиксировать прибыль либо ограничить убытки. Поэтому, сосредоточится нужно на активных клиентах, но брокерская компания и ее клиент партнёры, поэтому клиентов-физиков нужно учить, что б они самостоятельно и осознанно принимали решение. Клиентам физическим лицам обязательно к условиям работы нужно добавить специфическую поддержку, при этом тарифы на брокерское обслуживание должны быть низкими, но все-таки экономически обоснованными.

Перечень возможных льгот для "особо желанных инвесторов" (перспективные направления в развитии сервиса):

1. Звонить и рекомендовать, какие бумаги и когда следует покупать или продавать, и почему мы так считаем;

2. В зависимости от пожелания можем связываться по мобильному телефону или только по домашнему, рассылать с помощью смс, электронных писем;

3. Специфика отечественного фондового рынка предполагает множество документов, что должен подписать клиент. Нужно максимально минимизировать перечень требуемых от клиентов документов, а для особо "экономически" значимых клиентов можно организовать доставку документов в офис или на дом с помощью курьеров или лучше всего максимально подписывать документы в электронном виде;

4. Сделки репо с активами клиента на льготных условиях;

5. Расширенный набор бумаг, принимаемых в залог при открытии маржинальных позиций;

6. Индивидуальные программы обучения;

7. Консультации персонального менеджера;

8. "Эксклюзивная" поддержка при формировании инвестиционного портфеля;

9. Расширенный список инструментов для работы и анализа на фондовом рынке (технический анализ, фундаментальный анализ, новостная поддержка и т.д.);

10. Целая группа "внештатных" брокерских услуг связана с аналитической и информационной "подпиткой" для крупнейших игроков. Клиенту может потребоваться помощь, чтобы разобраться в юридических хитросплетениях, будь то особенности налогообложения операций с ценными бумагами и наследования имущества или взаимодействие с регистраторами и сторонними депозитариями, банками и государственными учреждениями.

11. Некоторым значимым инвесторам, может не хватать времени, чтобы регулярно заходить в Интернет или проверять электронную почту и читать свежую аналитику. В то же время клиент желает быть в курсе событий и основных тенденций. Специалист брокера консультирует его и оперативно информирует о ситуации на рынке.

12. Помимо стандартных тарифов за брокерское обслуживание можно предлагать специальные тарифы – для начинающих инвесторов, для активных трейдеров, для VIP-клиентов и др. В тарифы для новичков могут включаться консультации специалистов, рассылка рекомендаций, бесплатные семинары. Для активных игроков ставка комиссии значительно сокращается при большом количестве сделок. VIP- клиентом может стать любой клиент, что согласится платить по большим тарифам, но соответственно получать дополнительные услуги (предоставляется персональный менеджер, различные консультации и другие услуги).

13. Создать специальные тарифы (и продукт в том числе) для клиентов, что желают торговать группами (например, у них для весомого лота не хватает денег, и они решили вместе произвести покупку или ради диверсификации рисков решили создать общий портфель).

14. Создать тарифные ставки, которые зависят от стоимости активов или объема сделок нескольких клиентов, зарегистрированных как группа (вроде акции приведи друга и получи бонус).

15. Предоставлять своим клиентам маржинальное кредитование: давать в заем как деньги, так и бумаги. Внутри дня кредит предоставляется бесплатно, однако если позиция переносится на следующий день, то с клиента взимаются проценты. При этом бумаги должны стоять дешевле денег.

Обещание индивидуального подхода к каждому клиенту традиционно для брокерских компаний. Основа их работы – это профессиональное консультирование, что автоматически предполагает индивидуальное общение с клиентом. Таким образом, каждый клиент брокера должен получить доступ к консультациям на профессиональную тему. Однако крупных клиентов, как правило, меньше, чем рядовых инвесторов, а денег они приносят больше.

Хорошо организованная и оптимизированная работа с клиентами – это залог Наших будущих прибылей!










© 2007 - 2020, Народна правда
© 2007, УРА-Інтернет – дизайн і програмування

Передрук матеріалів дозволяється тільки за умови посилання на "Народну правду" та зазначення автора. Використання фотоматеріалів із розділу "Фото" – тільки за згодою автора.
"Народна правда" не несе відповідальності за зміст матеріалів, опублікованих авторами.

Технічна підтримка: techsupport@pravda.com.ua